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L’errore più comune che si commette quando si lavora sulla promozione e la vendita di un corso di formazione è quello di pensare al proprio pubblico di riferimento come se fosse un cliente normale.
Con i clienti “normali” l’interazione è molto semplice: che acquistino un prodotto o un servizio, la loro aspettativa è di ricevere qualcosa, in cambio di una certa somma di denaro.
La vendita di un corso invece si complica nella misura in cui all’acquirente viene chiesto di pagare una certa somma di denaro, anche piuttosto ingente, e di investire il proprio tempo.
Per acquistare un corso di formazione la motivazione al cambiamento deve essere particolarmente forte.
Diventare consapevole su questo aspetto ti aiuterà ad orientarti meglio nelle scelte di carattere promozionale per il tuo corso di formazione.
Ma fai attenzione: quanto detto finora non implica l’utilizzo di nuovi strumenti di marketing mai considerati prima (tant’è che gli strumenti restano quelli di sempre), sia online che offline, ma comporta semmai un modo diverso di comunicare la propria offerta.
Gli strumenti per pubblicizzare un corso di formazione
Iniziamo proprio dagli strumenti perché la maggior parte dei consulenti per eventi di formazione pongono molto l’accento sulla scelta dei canali da utilizzare, enfatizzando la differenza tra pubblicità online e offline a seconda del tipo di corso che viene promosso.
Personalmente lo trovo un argomento inutile: il tuo vicino di casa, che tu abbia un video corso oppure una scuola alla fine della strada, in entrambi i casi farà le sue ricerche online. A questo canale dovrai dedicare maggiore impegno e risorse.
Nulla ti vieterà di affiancare della sana e tradizionale pubblicità cartacea o radio televisiva locale, ma non è pensabile fare a meno dei canali digitali, benché siano soggetti a delle logiche non sempre intuitive e quindi più complicate.
Il web rappresenta quindi la migliore piazza per promuoversi.
Ma quali sono gli strumenti più adatti tra quelli offerti dalla rete? La scelta è veramente ampia.
- I social per gli eventi, con le pagine dedicate e la possibilità di creare gruppi dove fare massa critica intorno al tuo corso. Qui puoi parlare di argomenti più o meno diretti il cui scopo è mettere in mostra ciò che proponi.
- Poi c’è la pubblicità su Facebook e su Google che punta a pagine di atterraggio molto particolari – le landing page – dove acquisire contatti.
- Ovviamente c’è il sito web, che rappresenta la prima vetrina, dove presentare le proprie competenze ed il proprio corso, con tutte le offerte disponibili.
- Il sito web è anche il luogo migliore dove pubblicare il tuo blog, che rappresenta una scelta particolarmente adatta per intercettare utenti da trasformare in clienti/studenti parlando della propria esperienza formativa.
- Infine, c’è la newsletter.
Non vorrei limitarmi ad una banale elenco di strumenti per il digital marketing, come ne potresti trovare a migliaia in rete, quindi preferisco spostare subito la tua attenzione dagli strumenti ai contenuti.
Scrivere articoli per il proprio blog, oppure per il gruppo Facebook che hai creato o per la pagina social dedicata al tuo corso, è un ottimo modo per mettere in evidenza le tue competenze, per parlare di argomenti inerenti al tuo corso ma scrivendo di cose che non sono direttamente collegate.
Immagina di essere un designer che desidera realizzare un corso per chi vuol diventare un professionista del settore.
Potresti raccontare sul tuo blog le principali novità del tuo lavoro, parlare delle fiere a cui partecipi, magari esprimendo ognuno di questi argomenti con quello che è il tuo pensiero personale.
Questo è un modo ottimale di comunicare qualcosa di molto preciso:
- verso chi non ti conosce, per trasmettere la tua competenza su quell’argomento,
- verso chi già ti segue, per far percepire che sei una persona in costante aggiornamento
Questo vuol dire fare comunicazione sulle proprie competenze, creare massa critica e pubblicizzare il tuo corso senza utilizzare forme promozionali più dirette.
Non tralasciare i contenuti che gli altri possono generare per te. Niente rende il tuo corso autorevole più delle esperienze e dei feedback da parte dei tuoi ex studenti.
Invitali a scrivere una recensione, oppure raccoglile al termine del percorso di studio.
Le email servono a promuovere un corso di formazione?
Il blog è un’ottima scelta, ma se esiste un Re del marketing digitale questo è la mail.
L’email marketing resta tutt’oggi lo strumento privilegiato per comunicare con i propri clienti o potenziali tali in virtù di alcune sue caratteristiche fondamentali che nessun’altro strumento ha:
- è versatile,
- è diretto,
- permette di invitare all’azione,
- consente di veicolare contenuti,
- è privato.
Le mail hanno la caratteristica di non chiedere nulla: bussano ed entrano.
Se trasmetti contenuti interessanti con una frequenza ragionevole è anche un piacere riceverle.
Pubblicizzare il tuo corso attraverso le email può avvenire in tanti modi. Sicuramente è necessario creare un pretesto per popolare di indirizzi email la propria lista email, che inizialmente non avrà molti contatti, ma che nel tempo andrà alimentata e fatta crescere.
La mail può diventare un modo per veicolare le ultime notizie provenienti dal blog, inserire delle promozioni, oppure per organizzare un modello di insegnamento fruibile esclusivamente dalle persone che si iscrivono alla tua newsletter, che riceveranno un certo numero di lezioni direttamente nella loro casella di posta.
In sostanza è un piccolo percorso di insegnamento interamente gestito via mail, che potrai utilizzare da sé o per promuovere un corso vero e proprio dal costo più elevato.
Guida al Marketing
per Eventi di Formazione
Stabilire il prezzo e la durata di un evento
Al di là degli strumenti che è possibile selezionare per la propria strategia, ci sono degli elementi comuni ad ogni corso a cui occorre prestare molta attenzione, perché interessano ogni tipologia di corso:
- il prezzo,
- la durata,
- ciò che differenzia un corso dagli altri.
Un errore abbastanza comune è credere che un prezzo basso ed una durata limitata possano essere un elemento vincente per attrarre clienti.
Nulla di più sbagliato, ti spiego perché con una mia esperienza di formazione reale.
Nel 2015, dopo alcuni anni di docenza presso un corso di formazione molto costoso dedicato al marketing per i prodotti lusso, pensato per un pubblico alto spendente, ho iniziato a collaborare con una nota società di formazione generalista, il cui pubblico erano persone dal basso potere economico.
Forse starai pensando in quest’ultimo caso, con il costo dei corsi più bassi ed un pubblico generalista, io abbia ottenuto più guadagni… Ma invece non è andata affatto così, anzi è andata esattamente all’opposto.
Mentre nella scuola generalista gli studenti diminuivano anno dopo anno, quando facevo formazione per il settore del lusso ogni anno le classi erano sempre più numerose. Ed in questo caso i corsi costavano anche il 30% in più rispetto ad un dello stesso settore.
La formazione è un settore molto particolare dove l’idea “se costa poco allora vale poco” è molto forte.
Fare formazione vuol dire studiare per acquisire delle competenze che prima non avevo e che potrò spendere per il resto della mia vita. La formazione è una svolta nel proprio percorso di crescita.
“Cosa mai potrò imparare da un corso di soli due giorni? Se costa poco vuol dire che il docente non è molto preparato”.
Queste sono le considerazioni che la maggior parte degli studenti fa.
Se non fosse così, come si spiega quel gruppo di aspiranti chef che sono disposti a pagare anche il 50% in più per frequentare un corso di cucina organizzato da un cuoco “stellato”, piuttosto che risparmiare qualcosa e frequentare il corso del miglior chef della città?
Perché viene riconosciuto il valore dell’esperienza del docente ai fini della propria crescita formativa. È fuori di dubbio.
Stabilire costi e prezzi di un corso di formazione è quindi di importanza vitale, anche per capire come posizionarlo all’interno del mercato.
Come alzare e abbassare i prezzi del biglietto in maniera strategica
Certamente le promozioni e gli sconti sono un’importante metodo per dare forza a qualsiasi messaggio.
Tuttavia lavorare a ribassare il prezzo non è una buona scelta, a meno che lo sconto non venga giustificato. Ad esempio potresti ideare un modulo introduttivo, rivolto a coloro che non vogliono impegnarsi eccessivamente ma che pure vogliono iniziare un percorso di crescita.
In questo modo hai la possibilità di far fare un primo piccolo passo ad uno dei tuoi clienti, che successivamente potrai portare ad acquistare un corso dall’importo più elevato, utilizzando precise tattiche di marketing.
Al contrario, potresti invogliare all’acquisto e guadagnare qualcosa in più, offrendo delle lezioni private in aggiunta alla classica lezione in classe. È un momento importantissimo perché puoi lavorare in maniera specifica sulla persona che hai davanti aumentando il grado di fiducia, spianando la strada alle successive proposte di vendita.
Un’altra leva che viene molto apprezzata dagli studenti è la disponibilità di materiale aggiuntivo esclusivo. Soprattutto se si tratta di materiale multimediale o comunque sia fortemente orientato alla pratica, al supporto sul come fare.
Conclusione
Ho voluto offrirti alcuni spunti di riflessione più che delle vere e proprie strategie per il tuo evento di formazione, ed il motivo è presto detto: la ricetta per il successo del tuo marketing è sempre legata al tuo caso specifico e all’esperienza e all’intuito in grado di indicarti qual è la via giusta da percorrere.
Questo è ancora più vero se parliamo di eventi di formazione, dove il prodotto che viene acquistato ha un valore immateriale, percepito da ogni persona in base al suo essere, innanzitutto, un essere umano, con tutti i pregi e difetti ma soprattutto con tutte le peculiarità di ciascun individuo.
Pubblicizzare un corso di formazione vuol dire innanzitutto avere una grande consapevolezza di sé stessi, del proprio settore e del modo in cui vogliamo proporci.
Tutte le successive considerazioni dipendono unicamente da questa scelta.
